Ya tengo mi MVP... ¿Y ahora qué?

En el artículo anterior cubrimos los primeros pasos para construir nuestro MVP, o Minimum Viable Product. La pregunta es ¿y ahora qué hacemos? Recordemos que el objetivo del MVP es obtener feedback sobre nuestro producto lo más temprano posible, y aprender de él para iterar hasta que logremos el producto / propuesta de valor que mejor funcione.

Para lograr la mayor eficiencia en este proceso vamos a usar lo que Eric Ries, de quien hablamos anteriormente, denomina “El ciclo Construir, Medir, Aprender, Construir…”. El primer paso es construir la primera versión de nuestro producto. Una vez construida**, es importante que tengamos claro qué queremos medir, qué acciones vamos a tomar según los resultados y qué esperamos aprender.** Con los resultados sobre la mesa podemos aprender lo suficiente para construir la siguiente iteración de nuestro producto. Aquí tal vez preferiría reemplazar la palabra “construir” por “iterar”, pues como vamos a ver, los aprendizajes no necesariamente nos van a llevar a alterar nuestra tienda o producto en sí.

Veamos un ejemplo. Con nuestra tienda de remeras básicas on-line, lo primero que vamos a querer medir es nuestro CPA (cuánto nos cuesta adquirir cada cliente) ¡Queremos asegurarnos de que adquirir un cliente nos cueste menos que las ganancias que cada uno de ellos nos deja! Empezar a descubrir una estrategia de adquisición de clientes que sea escalable es importante, así que vamos a crear una campaña en AdWords, una en Facebook Ads e idealmente una tercera en otro canal. Después de digamos dos semanas con las campañas corriendo, podremos mirar hacia atrás y ver cómo rindieron las métricas que ya habíamos definido como prioritarias: en este caso, principalmente el costo de cada venta. Digamos que el CPA medio para la campaña de Adwords fue de $15, para Facebook $40 y el tercer canal  $22. De aquí podríamos llegar a aprender que por el momento Facebook no es rentable, debemos apuntar todos los cañones a AdWords y aprovechar también ese tercer canal. Tal vez también descubramos que el tráfico de Facebook que fue dirigido a remeras rojas tuvo muchas más ventas, y si creamos un landing page específico para las campañas de Facebook que destaquen las remeras rojas, entonces ese canal de adquisición de clientes se torne rentable. En este caso medimos los resultados de una campaña, aprendimos sobre los diferentes rendimientos y terminamos iterando un poco la estrategia de adquisición de clientes.

Imaginemos ahora que tenemos diferentes colores de remeras y que supusimos que uno de ellos iba a ser el más atractivo. Entonces le dimos mucho más protagonismo en el sitio y en nuestra estrategia de comunicación, además de esmeramos en la calidad de esas remera más que en ninguna otra. Pero a partir del feedback, terminamos aprendiendo que a los usuarios les gusta mucho más otro de los colores… Observando las métricas sobre la popularidad de cada color podríamos terminar cambiando todo nuestro sitio para poner en el trono el nuevo color que todos aman y hasta haciendo cambios en producción para optimizar la confección de dicho color. Hablar de colores es en realidad una generalización: podemos aplicar esto a features de un producto, líneas de productos y más.

Ahora bien, podría suceder que las campañas que nombré al principio no sean nada exitosas, y los CPA’s que obtengamos sean astronómicos. La buena noticia es que nos estamos dando cuenta temprano (y antes de haber invertido 10.000 dólares en una tremenda página y otros 50.000 en una mega línea de producción) de que las remeras que estamos vendiendo quizás no sean lo que la gente quiere. Claro está que el CPA no es lo único a mirar, tal vez el problema sea que estamos usando los canales equivocados, o el modelo de pricing no es el adecuado… La cuestión es: siempre puede llegar un punto en que nos demos cuenta de que es hora de hacer cambios en nuestro negocio, y cuando llegue ese momento es importante tomar las decisiones basándonos en datos concretos y aprendizajes surgidos de la experiencia, no meramente en opiniones.

Cómo Medir

Cómo obtener estas métricas y cómo obtener feedback es un punto importante. En algún sentido, construir un startup es como intentar aprender a volar un avión. ¿Te imaginás haciéndolo sin instrumentos y con los ojos vendados? Seguramente no tendrías ni la menor idea de a qué altura estás volando, si estás subiendo o bajando, cuánto combustible te queda y a qué distancia estás de tu destino. Como no queremos estrellarnos, necesitamos contar con las herramientas y los indicadores adecuados para entender cómo está rindiendo nuestro negocio y qué hacer al respecto.

Hay principalmente 2 herramientas que son clave. Una es Google Analytics, que nos permite obtener muy buena data cuantitativa sobre los usuarios de nuestro sitio, de dónde vienen y su comportamiento dentro del mismo, entre otras cosas. La otra es Olark. Olark es algo menos conocida, consiste en un chat que uno puede colocar en su sitio para interactuar con usuarios. A la hora de recopilar feedback cualitativo, es una herramienta fantástica: te permite hablar con usuarios que de otra forma serían meros números en las estadísticas de tu paquete de analytics.

Así como no queremos “volar a ciegas”, tampoco tiene sentido irse al otro extremo: si estamos aprendiendo a volar un avión e intentamos seguir los 250 relojitos que hay en el tablero vamos a terminar bastante mareados y hasta tan desorientados como si no tuviéramos ninguno. Por eso es importante que seleccionemos las métricas que queremos seguir de cerca y nos enfoquemos en ellas. Para cada negocio habrá un criterio, pero como regla general deberíamos tener una fuerte tendencia a mirar indicadores accionables: aquellos sobre los cuales podemos disparar acciones concretas que afecten el resultado. En general la forma de llegar a ese punto es tomar un número muy general (por ejemplo tráfico, usuarios o margen unitario) y preguntarnos de qué variables dependen. Y luego volver a preguntarnos de qué variables dependen esas variables, para llegar a los números sobre los cuales verdaderamente podemos trabajar

Conclusión

Con estas herramientas deberíamos poder empezar a trabajar sobre nuestro MVP, perfeccionarlo y transformarlo de a poco en una versión más madura de nuestra visión. En lo que a esta serie concierne, hasta acá llegamos con los aspectos directamente relacionados a la idea, lo que estamos vendiendo y su potencial económico. En los dos posts que quedan vamos cubrir otros dos temas fundamentales: el equipo emprendedor y cómo financiar nuestro proyecto. Como siempre ¡tus opiniones y preguntas son más que bienvenidos! Hasta la próxima ;)

Este artículo es parte de una serie sobre cómo ir de “tengo ganas de emprender” a un pequeño emprendimiento en marcha, y más allá. Si no leíste los artículos anteriores, te recomiendo que lo hagas yendo al primero, que contiene un breve índice.